ローカルでのマーケティング戦略を確実に遂行するため広報・PR活動をベースとした総合的な支援を実施

~5年間にわたり日本市場向けのコミュニケーション活動を継続~

セーバートラベルネットワーク

広報・PRを軸にしたマーケティング戦略
セーバージャパン様 (セーバートラベルネットワーク)
時期: 2013年3月~2018年1月 (約5年間)

当初の課題

  • 長らくJVのみだった営業活動に直販が必要になった。
  • ブランドの再構築が必要となった。
  • マーケットニーズの把握とストラテジーの構築
  • 有効な広報・PR活動の実施と効果の検証

ステップ1

直販を始めるにあたって、ローカルでのマーケティング戦略の必要性を強く感じた(海外にある本社には全体を管理するマーケティング部門はあるが、各国のマーケティングは独自性に任せられた)。まずはマーケットの数値を基にした状況把握と、どのセグメントをメインのターゲットするかの作戦会議またはブレインストーミングを開始することにした。Bluemoon野田さんにファシリテーターになってもらい、マーケティング実施までのタイムラインに基づき、週一回の会議を開始した。

ステップ2

短期(1年間)並びに中期(3年間)のマーケティング戦略が完成。マーケットでの認知を高めるための広報・PR活動の選定並びに費用等に関しての協議と予算取りを行った。同時にターゲットセグメントのニーズとSabreとしての提供ソリューションを確認。そのソリューションをより広く理解してもらうため、トラベル市場内に留まらず経営・戦略・人事向けなどの広範囲にわたるPR活動を提案してもらい実行した。

ステップ3

直販を始めるにあたって、ローカルでのマーケティング戦略の必要性を強く感じた(海外にある本社には全体を管理するマーケティング部門はあるが、各国のマーケティングは独自性に任せられた)。まずはマーケットの数値を基にした状況把握と、どのセグメントをメインのターゲットするかの作戦会議またはブレインストーミングを開始することにした。Bluemoon野田さんにファシリテーターになってもらい、マーケティング実施までのタイムラインに基づき、週一回の会議を開始した。

お客様インタビュー

中里 秀夫様

セーバートラベルネットワーク 日本支社長

早稲田大学卒業。1987年ノースウェスト航空(現デルタ航空)日本支社を経てアメリカン航空情報システム部(後のセーバー・トラベルネットワーク)に入社。日本地区のジョイント・ベンチャー担当部長としてジョイント・ベンチャーの要職を歴任。2000~2020年までセーバートラベルネットワーク日本支社長。

はじめに、セーバージャパン様として、2013年に広報・PR活動をはじめようと思ったきっかけはなんでしょうか。またBluemoonを選んでいただいた理由を教えてください?

セーバー社は米国に本社を置くトラベル市場に特化したIT企業で、本社には世界全体のマーケティング活動を総括する部門はありますが、各国の市場に特化したマーケティングは各国の自治に任せられていました。日本支社には広報・PR活動を担う部署はなかったので即効性と費用対効果を考慮して外注しようと思いました。いくつかの候補の会社から、トラベル市場への造詣が深く、またPR活動の重要性に上手に気づかせてくれたBluemoonさんを選んだ次第です。

5年間にわたり、広報・PR活動をベースとして、本当に様々なご支援をさせていただきました(外部&自主イベント、セミナー登壇、記事広告、リサーチCSR活動、等)。貴社にとって、一番効果があったと思う点はどんなところでしょうか。

様々な広報活動・PR活動を提案していただいて実行したわけですが、個々に実績・効果はありましたが、一つだけという事ではないと思います。時系列に数珠つなぎになった活動がシナジー効果をもたらしたと考えます。

逆に「もう少しこうだったら」と改善できそうな点も教えていただけますでしょうか。

もう少し継続したかったです。残念ながら本社マーケティング体制の大きな方針変更によりローカルの自主性が規制されたので、広報・PR活動は本社指導となったため、Bluemoonさんとは約5年間で契約終了となりました。

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「リテーナー契約(年間)」をベースに、年間マーケティング・プランを共有いただきながら、必要に応じて様々なご支援を(ワンストップで)させていただくスタイルについて、いかがですか。メリット・デメリットがあれば教えてください。

年間マーケティング・プランを立てるのは弊社のビジネスプランのサイクルと合致していたので良かったです。また、状況によりアドホックで活動を追加できるのも良かったと記憶しています。

グローバルな外資系企業様にとって、このようなスタイルの支援は有効だと思いますか。(専門サービスのアウトソースという点で)このようなご支援は、どのような企業様(企業規模、外資 or 内資、等)にメリットがあると思われますか。

専門性の高い業務をアウトソースするのは、即効性と費用対効果を求められることが比較的多い外資系企業には適していると思います。また、外資または内資を問わず社内に専門の部署がない場合には、ある意味広報・PR活動をアウトソースするのはマストだと思います。

最後に、中里様のマネジメント・スタイルやポリシー、外部(パートナー、業務委託先等)との付き合い方など、あれば教えてください。

マネジメントとは自分では出来ない事(時間的制約や能力的な限界など)を他に依頼することだと思いますので、軸となるポリシーは守ってもらいながら相手を100%信頼することだと思います。

~中里さま、ご協力ありがとうございました!~

*所属および記載内容は、インタビュー当時のものです。

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